以下(xià)爲劉強東人(rén)大(dà)演講部分(fēn)實錄：
生活和(hé)創業經曆
其實在這(zhè)之前跟大(dà)家溝通(tōng)，就是跟我們學校也(yě)溝通(tōng)過，講的(de)範圍比較大(dà)，所以我還(hái)是希望能夠講一點更接地氣的(de)，從我們學習(xí)和(hé)創業的(de)方面跟大(dà)家分(fēn)享。我是1992年，如果沒有記錯的(de)話(huà)，好像是9月(yuè)7号左右我們到達了(le)學校。在那時(shí)候從徐州到北(běi)京，坐(zuò)火車要14小時(shí)。今天隻有兩個(gè)小時(shí)40分(fēn)鐘(zhōng)就到了(le)，那個(gè)年代可(kě)以說，我們大(dà)部分(fēn)的(de)學生，70%是窮人(rén)家的(de)孩子，非常非常貧窮。
我們那個(gè)時(shí)候上學帶了(le)什(shén)麽東西，我背著(zhe)蚊帳、被子、褥子，然後還(hái)背了(le)臉盆，洗臉的(de)臉盆都是自己背過來(lái)的(de)，然後還(hái)背了(le)一個(gè)茶缸子，都是從宿遷背到學校來(lái)，考人(rén)大(dà)的(de)時(shí)候我報的(de)，本來(lái)最開始我想上，因爲我物(wù)理(lǐ)化(huà)學非常好，在初中高(gāo)中的(de)時(shí)候，這(zhè)兩門學科一直最好，也(yě)是我最喜歡的(de)。其實我一直想上一個(gè)物(wù)理(lǐ)系和(hé)化(huà)學系，上學之前我們的(de)班主任，也(yě)是特别希望他(tā)的(de)學生們，都能夠去上文科學，去當官去，他(tā)說官場(chǎng)裏面的(de)貪官太多(duō)了(le)一點，他(tā)覺得(de)他(tā)的(de)學生都是好人(rén)，畢業之後能做(zuò)一個(gè)好官，所以說在老師的(de)感召之下(xià)報我們人(rén)大(dà)。
當時(shí)22個(gè)系在江蘇省招人(rén)，哪個(gè)是當官的(de)？社科系是當官的(de)，就報了(le)。錄取完之後我們的(de)老師，學校的(de)一個(gè)教研組組長(cháng)碰到了(le)，說你知道社會學是幹什(shén)麽嗎？我說不是研究社會的(de)嗎？當官的(de)呀，他(tā)說是去調查村(cūn)子，你去調查一個(gè)村(cūn)子的(de)男(nán)女(nǚ)比例多(duō)少，平均身高(gāo)多(duō)少，平均壽命多(duō)少，等等等等。
當時(shí)我就心裏面老實說有點低谷，然後我們到了(le)人(rén)大(dà)的(de)時(shí)候，當天晚上我們的(de)師哥(gē)來(lái)到我們宿舍跟我們聊天，我們系的(de)學生會主席與各個(gè)部長(cháng)接待，接待完以後我們宿舍長(cháng)就開始跟我們說了(le)，大(dà)家接下(xià)來(lái)的(de)四年，一定在多(duō)學一個(gè)第二專業，我說爲什(shén)麽呢(ne)？他(tā)說如果隻學社會學，将來(lái)不太好找工作。
專業跟找工作有多(duō)大(dà)的(de)關系呢(ne)？92級，我們那年應該第一次是雙向選擇，在這(zhè)之前是國家包分(fēn)配的(de)，就是你找不到工作的(de)話(huà)，國家一定給你找到工作，現在可(kě)能國家沒有了(le)，叫雙向選擇。就是你先自己找，你要自己找到了(le)就可(kě)以，找不到國家再給你分(fēn)配，總之還(hái)有保底。
結果上了(le)一年的(de)時(shí)候，到了(le)大(dà)一下(xià)學期，跟我住一個(gè)宿舍的(de)張峰(音(yīn))，看中了(le)我們外語系的(de)一個(gè)女(nǚ)生，很漂亮，天天跟著(zhe)人(rén)家去上自習(xí)，一天一天的(de)接觸，接觸了(le)一段時(shí)間以後，終于有一天把那個(gè)女(nǚ)孩說動了(le)，同意跟他(tā)一起去校園裏走一走。
然後我們全宿舍都特别激動，等著(zhe)他(tā)，馬上就回來(lái)了(le)，回來(lái)之後往床上一坐(zuò)，坐(zuò)在那兒(ér)抽煙(yān)，也(yě)不說話(huà)，我問他(tā)怎麽了(le)，他(tā)是我們宿舍年齡最大(dà)的(de)。他(tā)說女(nǚ)孩子談都很高(gāo)興，談到最後發現自己是社會學專業，然後就決定說算(suàn)了(le)。爲什(shén)麽呢(ne)？将來(lái)這(zhè)工作太難找了(le)。
然後我們宿舍對(duì)面，我住在18樓314房(fáng)間，我們房(fáng)間對(duì)面就是人(rén)口系，所以人(rén)口系經常跟社會學開玩笑(xiào)，說你是人(rén)大(dà)裏将來(lái)最難找工作的(de)，我們說你們是。所以後來(lái)紀校長(cháng)一聽(tīng)就火了(le)，幹脆把你們倆合并了(le)。但是從實際結果來(lái)看的(de)話(huà)，我們的(de)社會學專業，包括人(rén)口學專業還(hái)是出了(le)很多(duō)很多(duō)人(rén)才。從畢業五年之後再來(lái)看的(de)話(huà)，專業已經找不到任何現行的(de)關系，如果單說找工作，多(duō)多(duō)少少是有一定關系的(de)，你看人(rén)大(dà)我們四個(gè)合作夥伴，國際會計、國際金融等等，找工作的(de)時(shí)候肯定它占了(le)很多(duō)優勢，大(dà)家找工作五年之後回頭看看，這(zhè)個(gè)專業基本上是你的(de)職位高(gāo)于收入的(de)多(duō)少。職業無論大(dà)小，真的(de)跟專業沒有關系。
總之當時(shí)給了(le)我很大(dà)的(de)刺激，我就想工作不好找沒關系，可(kě)是找不到女(nǚ)朋友很可(kě)怕呀。所以一定要學一個(gè)第二專業，我就想了(le)一定要學一個(gè)，在女(nǚ)孩子看來(lái)最高(gāo)深莫測的(de)，最能夠吸引女(nǚ)孩子的(de)。所以想了(le)半天，那個(gè)年代最高(gāo)深莫測的(de)就是計算(suàn)機專業，當時(shí)那沒有計算(suàn)機這(zhè)個(gè)專業，怎麽辦？就自己買書(shū)，然後開始自學了(le)編程。
到大(dà)三的(de)時(shí)候，我們同學就坐(zuò)在這(zhè)兒(ér)，我還(hái)跑到江蘇省，跟蘇北(běi)電力管理(lǐ)系統，沈陽迪奧快(kuài)餐(音(yīn))，現在在沈陽還(hái)開了(le)13家店(diàn)呢(ne)，是個(gè)台灣人(rén)開的(de)。所以那個(gè)時(shí)候确實是，賺了(le)一點錢。到了(le)大(dà)三的(de)時(shí)候，我基本上是我們班裏面的(de)第二紅，第一紅在這(zhè)兒(ér)。他(tā)那時(shí)候是在人(rén)大(dà)出書(shū)的(de)，新财會，新會計指南(nán)，又是新辦公室大(dà)全，又是新的(de)什(shén)麽東西，反正每本書(shū)都定價三百、二百，很貴。
但是有很多(duō)辦公室的(de)人(rén)，總要白底書(shū)的(de)後面，看起來(lái)像那麽回事，私企的(de)很少，基本上是國企還(hái)有低級企業，每個(gè)人(rén)都要在後面弄個(gè)書(shū)櫃的(de)，顯示他(tā)看了(le)很多(duō)書(shū)，實際我相信他(tā)一輩子可(kě)能都沒翻過書(shū)。
我來(lái)北(běi)京上學的(de)時(shí)候，因爲家裏很窮，隻帶了(le)五百塊錢。這(zhè)五百塊錢是誰的(de)？還(hái)是各個(gè)親戚，知道我考上大(dà)學了(le)，在那個(gè)年代要送，農村(cūn)叫出禮，就是你結婚的(de)時(shí)候我送你，你家裏有喜事，我們也(yě)五塊十塊的(de)出禮，收了(le)五百塊錢，然後來(lái)的(de)時(shí)候我就跟自己說，我希望在人(rén)大(dà)的(de)四年，再也(yě)不問家裏要錢了(le)。
因爲抱著(zhe)這(zhè)麽一個(gè)自我的(de)要求，所以來(lái)了(le)之後，就是上學期開始搞家教，到下(xià)個(gè)學期開始抄信封，大(dà)概抄了(le)将近一年時(shí)間的(de)信封，什(shén)麽是抄信封呢(ne)？在那個(gè)年代，因爲計算(suàn)機還(hái)不夠發達，現在我相信都是打印好的(de)。那個(gè)時(shí)候我們人(rén)大(dà)有很多(duō)老師，還(hái)有學生辦班，什(shén)麽叫辦班呢(ne)？基本上就是江蘇省宿遷縣農業局局長(cháng)收，然後一打開裏面就是農業部某某某研究所，我們要牽線主管農業的(de)副院長(cháng)，或者農林(lín)局局長(cháng)培訓會，北(běi)京來(lái)三天。其中在人(rén)大(dà)上課一個(gè)小時(shí)，剩下(xià)時(shí)間都是長(cháng)城(chéng)、頤和(hé)園、故宮。
你想想這(zhè)些領導的(de)話(huà)，那個(gè)時(shí)候來(lái)趟北(běi)京還(hái)不容易，很多(duō)局長(cháng)沒來(lái)過北(běi)京，所以接到這(zhè)個(gè)封一看，農業部的(de)，而且所有費用(yòng)國家出，所以這(zhè)樣來(lái)報的(de)人(rén)就很多(duō)。其中最關鍵的(de)是抄信封，也(yě)就是寫一個(gè)江蘇省宿遷市，拿一個(gè)黃(huáng)頁，郵政局買的(de)黃(huáng)頁，上面全國所有的(de)縣都有，一個(gè)一個(gè)縣寫，江蘇省宿遷縣農業局局長(cháng)，然後某某某寫的(de)，寫完之後信封要折起來(lái)放進去，然後用(yòng)膠水(shuǐ)給它封好，整個(gè)過程按照(zhào)三二一基本上，就是抄三分(fēn)，放進去兩分(fēn)，最後再抹上膠水(shuǐ)，一分(fēn)，可(kě)以賺到六分(fēn)錢。
所以第一年基本上都是，所有的(de)費用(yòng)主要來(lái)自于抄信封，我大(dà)概每個(gè)要抄個(gè)三天到四天，有的(de)時(shí)候在314宿舍，因爲晚上十點鐘(zhōng)關燈了(le)，但是走廊的(de)燈是不關的(de)，所以就搬個(gè)小闆凳坐(zuò)在地上，抱個(gè)箱子就開始在那兒(ér)抄。一萬個(gè)信封六百塊，寫完一個(gè)心裏就想三分(fēn)錢。
寫了(le)一年多(duō)，看我們班同學做(zuò)書(shū)發了(le)财了(le)，所以在他(tā)的(de)感召之下(xià)就給他(tā)推銷書(shū)去，暑假到大(dà)二放暑假的(de)時(shí)候，準備用(yòng)一個(gè)暑假的(de)時(shí)間，把大(dà)三的(de)所有錢賺回來(lái)。給大(dà)推銷書(shū)，那個(gè)時(shí)候運氣還(hái)不錯，就是每天騎一個(gè)大(dà)二八自行車，後面抱著(zhe)個(gè)一二十本很厚的(de)書(shū)，你要拿樣本，然後還(hái)有一個(gè)書(shū)單子，每次搬上來(lái)後面背著(zhe)很沉，上面是金融大(dà)廈，反正各個(gè)寫字樓，一個(gè)一個(gè)敲門，您要書(shū)嗎？什(shén)麽書(shū)啊，打開看看。
給我們大(dà)概四折，我們原價賣出去就賺60%，定價三百塊錢，賣出一本書(shū)就能賺到180塊錢。有一次我很幸運，在農業銀行應該是，農業銀行就是木(mù)樨地那邊，一次賣了(le)一二十本書(shū)，還(hái)挺開心的(de)。
到了(le)大(dà)三就開始給人(rén)寫程序，寫程序那個(gè)年代是非常賺錢的(de)，基本上我可(kě)以用(yòng)一個(gè)月(yuè)晚上的(de)時(shí)間，大(dà)概賺到五萬塊錢，給人(rén)寫一套系統。其實很簡單，說實話(huà)，就是數據庫，那個(gè)年代因爲程序員(yuán)實在太少了(le)，計算(suàn)機剛有。到了(le)大(dà)三下(xià)半學期，基本上我應該是我們班裏很有錢的(de)。到大(dà)三下(xià)學期，我手裏拿著(zhe)大(dà)哥(gē)大(dà)，那個(gè)年代大(dà)哥(gē)大(dà)毫不客氣的(de)說，我們系主任李強老師是沒有大(dà)哥(gē)大(dà)的(de)。然後是摩托羅拉的(de)，大(dà)家想一想二十歲一個(gè)小孩，去人(rén)大(dà)的(de)系門，到那個(gè)同學餐廳，朝那兒(ér)一坐(zuò)，大(dà)哥(gē)大(dà)往那兒(ér)一弄，然後服務員(yuán)過來(lái)，大(dà)哥(gē)，想吃(chī)點啥？
看著(zhe)真的(de)像香港的(de)黑(hēi)社會一樣的(de)，然後還(hái)特别逗，我們當時(shí)打電話(huà)的(de)時(shí)候，不好意思當同學面打，還(hái)是比較低調，躲在樹後面，然後有一天一個(gè)男(nán)人(rén)跑過來(lái)，問我這(zhè)是真的(de)假的(de)，你們知道什(shén)麽意思嗎？那個(gè)年代很多(duō)人(rén)裝酷，拿一個(gè)假大(dà)哥(gē)大(dà)，十五塊錢買的(de)，實際上就是塑料殼。那個(gè)時(shí)候BB機，漢顯BB機，雙排漢顯BB機，2460元一個(gè)，一個(gè)BB機，我那個(gè)手機是26000多(duō)塊錢買的(de)。那我不管，接著(zhe)打一分(fēn)鐘(zhōng)是四毛錢，打的(de)話(huà)是一塊多(duō)，接是四毛，接電話(huà)還(hái)要錢呢(ne)，還(hái)是很貴的(de)。
然後到了(le)大(dà)學四年級我就想我該創業了(le)，而且那時(shí)候兜裏面還(hái)有二十萬多(duō)塊錢，還(hái)有二十多(duō)萬現金，然後中關村(cūn)去裝了(le)電腦(nǎo)，花了(le)兩萬多(duō)，買了(le)台電腦(nǎo)。而且在裝電腦(nǎo)時(shí)候有個(gè)小插曲，因爲學了(le)編程以後，經常跑到聯想大(dà)廈去免費做(zuò)他(tā)的(de)推銷員(yuán)，因爲他(tā)大(dà)廈裏面有五六台電腦(nǎo)。
找一個(gè)人(rén)，來(lái)的(de)時(shí)候你就可(kě)以用(yòng)他(tā)電腦(nǎo)，帶上那個(gè)氣巴二太(音(yīn))，大(dà)字盤，很大(dà)。後來(lái)出來(lái)那個(gè)1.40兆那小字盤，我把原來(lái)的(de)那個(gè)拿過去，因爲它代碼很簡單，點開來(lái)的(de)時(shí)候我給他(tā)寫封信，以後就開始免費幫推銷員(yuán)給他(tā)聯想電腦(nǎo)多(duō)麽好，怎麽怎麽…
所以老去，對(duì)中關村(cūn)比較熟悉，我經常買電腦(nǎo)的(de)時(shí)候，也(yě)舍不得(de)買這(zhè)個(gè)，因爲那時(shí)候聯想電腦(nǎo)一台五萬多(duō)。柳傳志現在有一次北(běi)大(dà)講課的(de)時(shí)候，他(tā)說一台電腦(nǎo)一萬八，賣一台電腦(nǎo)。
然後我一個(gè)暑假，我花了(le)三天的(de)時(shí)間到中關村(cūn)，把中關村(cūn)所有的(de)電腦(nǎo)店(diàn)都走遍了(le)，到最後我選定了(le)一家最便宜的(de)，最便宜的(de)一家店(diàn)。然後裝電腦(nǎo)的(de)過程中這(zhè)個(gè)老闆過來(lái)了(le)，問說這(zhè)台電腦(nǎo)多(duō)少錢，我說這(zhè)台電腦(nǎo)兩萬多(duō)塊錢。老闆說怎麽這(zhè)麽便宜，然後這(zhè)個(gè)業務員(yuán)，正在給我裝業務員(yuán)的(de)學生說，沒辦法，人(rén)大(dà)的(de)學生，這(zhè)台電腦(nǎo)就賺他(tā)兩千塊。
你們都沒有幹過這(zhè)個(gè)是吧，就裝台機器就賺兩塊錢，那是最少的(de)。那年在中關村(cūn)給人(rén)裝台電腦(nǎo)都是五千塊錢，可(kě)以賺到五千塊錢的(de)。一台電腦(nǎo)三四萬，一夜之間中關村(cūn)最早發财的(de)是什(shén)麽，是在中關村(cūn)修自行車的(de)人(rén)。真的(de)，都不是擰螺絲嘛。
修自行車收兩塊，一塊，然後傳台電腦(nǎo)一下(xià)賺兩三千，一夜之間中關村(cūn)沒有人(rén)修自行車，所有的(de)擰螺絲的(de)人(rén)全跑到電腦(nǎo)前去擰螺絲去了(le)，賺電腦(nǎo)去了(le)。
所以到大(dà)四的(de)時(shí)候，就第一次想創業。想什(shén)麽，我覺得(de)人(rén)以食爲先，而且人(rén)大(dà)裏面有一個(gè)叫食爲先海域，一個(gè)很高(gāo)端的(de)一個(gè)做(zuò)海鮮的(de)一個(gè)餐廳，我就人(rén)定了(le)，我覺得(de)老百姓不管怎麽樣，需要食物(wù)，所以創業最好開餐廳，而且自己也(yě)是吃(chī)貨，還(hái)喜歡做(zuò)菜。
所以那時(shí)候在人(rén)大(dà)找到了(le)，往一條斜街(jiē)裏面，找到一家餐廳非常好，而且在人(rén)家那裏面吃(chī)了(le)一頓，确實非常好。老闆突然有一天在那貼告示，說決定把這(zhè)餐廳盤出去，自己要去北(běi)京火車站去開更大(dà)，1500平的(de)大(dà)餐廳。所以我覺得(de)很高(gāo)興，我說機會來(lái)了(le)，然後我就把這(zhè)24萬塊錢，什(shén)麽推銷術，各種寫的(de)這(zhè)程序賺了(le)二十多(duō)萬塊錢。
背著(zhe)倆書(shū)包，那時(shí)候還(hái)沒有銀行卡，也(yě)沒有什(shén)麽在線支付，什(shén)麽都沒有，從郵局那邊把錢取出來(lái)，24萬現金，背著(zhe)兩個(gè)大(dà)書(shū)包。跑那給老闆跟前一放，把老闆吓了(le)半天，沒見過這(zhè)麽傻的(de)，因爲也(yě)沒有討(tǎo)價還(hái)價，他(tā)那寫的(de)24萬，我就給了(le)他(tā)24萬。
然後給完錢之後，老闆跟我說需要做(zuò)什(shén)麽，我說需要你走了(le)，接下(xià)來(lái)就是我的(de)了(le)，然後老闆背著(zhe)錢傻乎乎的(de)走了(le)，頭都沒回。然後過了(le)六個(gè)月(yuè)之後，房(fáng)東來(lái)收房(fáng)租了(le)，我說這(zhè)不對(duì)呀，我說我當時(shí)買這(zhè)餐廳，我就想這(zhè)房(fáng)子是我的(de)呀，說不對(duì)，你這(zhè)是租的(de)，房(fáng)子是我們藍靛廠的(de)，海澱造紙廠，才知道等于買餐廳的(de)時(shí)候，不知道那餐廳是租的(de)，也(yě)就是你沒有做(zuò)何的(de)準備，沒有做(zuò)任何的(de)競價廠商。
對(duì)法律，對(duì)什(shén)麽房(fáng)産對(duì)什(shén)麽一無所知，沒一點點經驗。把老闆送走的(de)時(shí)候，當場(chǎng)就開全體員(yuán)工會，我特意跑到海澱那邊一個(gè)商場(chǎng)，去買了(le)20多(duō)塊手表，表達心意，送表那時(shí)候在我們那個(gè)時(shí)代，送表是表達心意的(de)。在這(zhè)種最好的(de)朋友之間或者是情人(rén)之間送手表。
當時(shí)我一人(rén)送了(le)一個(gè)那叫做(zuò)卡西歐的(de)手表，兩百多(duō)，很貴的(de)。一人(rén)送了(le)一塊，然後就開始問大(dà)家有什(shén)麽困難，那時(shí)候他(tā)們所有的(de)員(yuán)工都住在叫稻香園那個(gè)地下(xià)室，當時(shí)的(de)地下(xià)室很糟糕，然後下(xià)暴雨(yǔ)的(de)時(shí)候，水(shuǐ)都倒灌下(xià)去，一倒灌下(xià)去，你到地下(xià)室裏面，都兩塊磚，三塊磚摞起來(lái)，那洗手間根本就進不去。
說了(le)生活條件太差，我說這(zhè)不是人(rén)過的(de)日子。所以到六郎莊給他(tā)們租了(le)兩個(gè)院子，而且還(hái)裝了(le)空調，冬天都暖氣。所以餐廳老闆規定員(yuán)工所有客人(rén)的(de)菜，剩下(xià)的(de)菜你想吃(chī)都可(kě)以，隻要你想吃(chī)你都可(kě)以留下(xià)來(lái)。
然後如果餐廳想炒新菜，你隻有兩個(gè)，一個(gè)就是豆芽，超過三天的(de)，在冰箱裏放了(le)三天之後，到了(le)第三天長(cháng)老，就賣不老的(de)這(zhè)種新鮮的(de)菜，不能再存放的(de)你可(kě)以吃(chī)。第二就是吃(chī)客人(rén)剩下(xià)的(de)菜。
然後我覺得(de)這(zhè)不對(duì)，我說客人(rén)假如說有什(shén)麽比如乙肝什(shén)麽之類的(de)，把我們員(yuán)工的(de)身體傳染病怎麽辦，我說剩菜不允許，當那裝上之後，拿著(zhe)客人(rén)一塊不動，回來(lái)隻能扔掉，然後每天兩葷兩素，四菜一湯，那時(shí)候叫四菜一湯，吃(chī)飽爲止。
然後之前老闆規定他(tā)買菜的(de)是他(tā)叫妹夫，然後收銀的(de)是他(tā)妹妹，後面大(dà)廚是從四川請過來(lái)的(de)，然後我過來(lái)我就覺得(de)要有一條管理(lǐ)體制，不能做(zuò)成家族企業，不能帶親戚。所以買菜就說指定員(yuán)工，說誰討(tǎo)價還(hái)價，誰對(duì)菜熟悉，然後一個(gè)河(hé)南(nán)的(de)小孩，才十七八歲，特别小，說我會，然後就指定他(tā)了(le)。
然後一個(gè)山東的(de)，一個(gè)服務員(yuán)指定他(tā)做(zuò)收銀，然後就定了(le)一個(gè)規則，就前面開的(de)票(piào)複印成兩份，一份留在前台，第二份交給廚子，廚子拿了(le)票(piào)才能給你出菜。然後每天晚上把廚子出菜的(de)票(piào)和(hé)前台收銀的(de)票(piào)對(duì)起來(lái)，所以那年管理(lǐ)不是白學的(de)，多(duō)少還(hái)是懂(dǒng)那麽一點點，知道這(zhè)個(gè)菜和(hé)錢要對(duì)的(de)起來(lái)，就做(zuò)了(le)這(zhè)麽一個(gè)機制，然後就回到人(rén)大(dà)來(lái)繼續上課，因爲大(dà)四開始寫畢業論文一大(dà)堆事情。
然後每周隻能去幾次，而且都是晚上去。後來(lái)發現他(tā)說不斷的(de)就要錢，當然工資都給他(tā)漲了(le)，那時(shí)候所有的(de)員(yuán)工，大(dà)廚子一千塊錢，最高(gāo)的(de)，整個(gè)公司最高(gāo)的(de)是大(dà)廚子，一千塊錢。其他(tā)的(de)比如前台的(de)服務員(yuán)叫什(shén)麽菜洗，洗菜的(de)，然後還(hái)有清潔工，都才兩百塊錢，三百塊錢。
然後所有的(de)員(yuán)工就一個(gè)勁的(de)壓榨，壓榨個(gè)人(rén)勞動，所以人(rén)大(dà)培養出來(lái)之後，以後的(de)，未來(lái)新的(de)企業家不能做(zuò)，隻能做(zuò)大(dà)管家。然後還(hái)有這(zhè)肉，原來(lái)的(de)老闆這(zhè)肉所有的(de)肉都放在冰箱裏面結成冰的(de)他(tā)照(zhào)樣吃(chī)。
因爲認爲隻要結成冰它就不會化(huà)，實際上那肉是哪怕結成冰，隻要不是專業的(de)肉，速凍的(de)，那都能吃(chī)，實際上三天之後這(zhè)個(gè)蛋白質，營養也(yě)會變化(huà)，所以那時(shí)候規定三天如果這(zhè)肉賣不完，也(yě)必須把它扔掉，不能一起賣。
所以就這(zhè)樣過了(le)半年之後，發現自己不斷的(de)在外面賺錢，還(hái)不斷的(de)往裏投。到最後實在不行了(le)，開始問家裏借錢了(le)，有一天我實在著(zhe)急了(le)，到餐廳我問到底怎麽回事，結果一查賬，發現虧的(de)一塌糊塗。然後在這(zhè)時(shí)候你又發現什(shén)麽工商所、稅務所、城(chéng)管還(hái)有那什(shén)麽鄉，那還(hái)不是中關村(cūn)呢(ne)，叫什(shén)麽鄉我忘了(le)，四季青鄉。
四季青鄉的(de)，什(shén)麽中關村(cūn)的(de)，反正那時(shí)候都收管理(lǐ)費了(le)，總之你會發現幾乎每個(gè)人(rén)都能管到你，到你餐廳吃(chī)完之後嘴一抹就走。後來(lái)有一個(gè)老北(běi)京人(rén)，跟我自己談，他(tā)說小劉你這(zhè)麽做(zuò)你骨頭都賠不了(le)，我說怎麽回事，他(tā)都在貪錢，說你看吧，收銀的(de)跟大(dà)廚兩人(rén)談上戀愛(ài)了(le)。
這(zhè)樣收了(le)錢，隻要前面和(hé)後面一聯系就死無對(duì)證了(le)，前台做(zuò)著(zhe)，然後買菜的(de)小夥子，不斷的(de)豆芽由八毛錢已經漲到兩塊了(le)，牛肉那時(shí)候大(dà)概隻有八塊錢，後來(lái)漲到十七塊錢了(le)，所有的(de)進貨價格都翻倍了(le)，翻倍了(le)不能再漲了(le)，你要漲到50塊錢也(yě)不像。覺得(de)太過火了(le)，他(tā)怎麽辦呢(ne)，就牛肉，比方說本來(lái)我們說預存，三天牛肉買20斤，你應該采購(gòu)20斤，夾道隻賣了(le)18斤，就說有兩斤可(kě)以扔掉沒關系。
所以實際我們還(hái)是有相互淤塞，結果小夥子爲了(le)多(duō)貪錢怎麽辦呢(ne)，明(míng)明(míng)三天隻能賣20斤，我買50斤，到了(le)第三天那30斤我就扔掉了(le)，你不是說了(le)嘛，三天之後肉都可(kě)以扔了(le)嘛，因爲扔掉的(de)牛肉裏面一半是他(tā)的(de)，所以扔的(de)越多(duō)，他(tā)可(kě)以貪的(de)越多(duō)。
所以就這(zhè)麽一個(gè)小餐廳，結果收銀的(de)在撈錢，買菜的(de)撈錢。然後吃(chī)飯呢(ne)，剛開始是四菜一湯，喝點什(shén)麽燕京啤酒，結果到最後這(zhè)個(gè)大(dà)廚隻喝青島啤酒。剛開始喝的(de)白酒是喝二鍋頭，北(běi)京的(de)二鍋頭，藍瓶裝的(de)，也(yě)很便宜，大(dà)概隻有幾塊錢，到最後他(tā)隻喝餐廳裏最貴的(de)酒。然後吃(chī)飯，剛開始兩暈兩素可(kě)能雞肉就是簡單的(de)，到最後最喜歡吃(chī)的(de)是蝦仁、驢肉、牛肉、羊肉，全都是最貴最好的(de)，四喜丸子。所有這(zhè)樣的(de)餐廳到頭賠得(de)一塌糊塗，最後一天我就是讓買菜的(de)小夥子，發了(le)一個(gè)告示，要求所有人(rén)都來(lái)結賬，但自己也(yě)沒錢了(le)，把我姨夫家，我自己家的(de)十幾萬塊錢，他(tā)們也(yě)是辛辛苦苦的(de)，十幾萬塊錢借來(lái)了(le)。
在這(zhè)之前還(hái)有我父親借了(le)一些錢，把這(zhè)債全還(hái)了(le)，然後員(yuán)工每個(gè)人(rén)發了(le)兩份工資。走的(de)時(shí)候我告訴大(dà)家，我說我再也(yě)不回來(lái)了(le)，這(zhè)個(gè)餐廳。我說你們愛(ài)幹嗎幹嗎，真的(de)，走的(de)時(shí)候我連一個(gè)碗都沒帶走，你們要把這(zhè)餐廳賣掉，當然很快(kuài)那餐廳也(yě)就拆了(le)。
走了(le)之後，後面他(tā)怎麽辦我也(yě)不知道，我也(yě)再沒有回過那個(gè)餐廳。所以我在大(dà)三的(de)時(shí)候，我們班裏面是第二個(gè)首富，排名第二名。那個(gè)時(shí)候應該是民營學生當中還(hái)是很有錢的(de)，家裏面沒有任何背景。
然後到了(le)大(dà)四，真的(de)離開人(rén)民大(dà)學那天的(de)時(shí)候，我是欠了(le)家裏面二十多(duō)萬塊錢，是負資産。但是就創業的(de)人(rén)信念和(hé)激情一直沒有消退，也(yě)抱著(zhe)很多(duō)這(zhè)種疑惑，也(yě)在思考著(zhe)人(rén)到底性本善還(hái)是性本惡。
就是爲什(shén)麽你對(duì)員(yuán)工這(zhè)麽好，而他(tā)對(duì)你這(zhè)麽不好。你真的(de)沒有虧待他(tā)，不管他(tā)工資、住還(hái)是說吃(chī)，對(duì)他(tā)待遇等等等等，投入比以前所有的(de)都好，可(kě)是以前每個(gè)人(rén)踏踏實實幹活，老老實實幹活，可(kě)是現在每一個(gè)人(rén)都不踏踏實實幹活，都不好好幹活，都在想撈自己的(de)錢。
所以有點想著(zhe)人(rén)性本善和(hé)性本惡的(de)這(zhè)樣一個(gè)問題，帶著(zhe)這(zhè)種疑惑就去了(le)日本，叫日本來(lái)福，工作了(le)一年多(duō)時(shí)間，每天晚上還(hái)去一個(gè)人(rén)寫重操舊(jiù)業，給人(rén)家寫代碼，那時(shí)候給五A集團(音(yīn))，在那寫著(zhe)售後文件系統，反正給他(tā)編了(le)不少東西，賺了(le)錢慢(màn)慢(màn)把這(zhè)個(gè)錢給還(hái)了(le)。
所以到了(le)1998年才開始創業。然後到了(le)日本的(de)企業，給我最大(dà)這(zhè)種教育，我的(de)教育就是人(rén)不存在性本善、性本惡，一個(gè)企業沒有管理(lǐ)，結果是必然的(de)。就你不能去埋怨員(yuán)工，你不能說我對(duì)你這(zhè)麽好，我作爲老闆對(duì)你這(zhè)麽好，而你這(zhè)麽負我，你覺得(de)他(tā)不對(duì)。其實我在日本其實一年多(duō)的(de)時(shí)候，我就想了(le)這(zhè)個(gè)問題，實際上所有的(de)結果都是我一個(gè)造成的(de)，因爲我沒有真正的(de)管理(lǐ)。
第一沒有花時(shí)間，第二，整個(gè)企業的(de)這(zhè)種制度根本沒有建起來(lái)。而在日本來(lái)福那家企業，當然我們北(běi)京的(de)分(fēn)公司一年銷售了(le)16個(gè)億，各種床墊，大(dà)小床墊，幾萬塊錢一個(gè)床墊，小到一個(gè)小磁鐵，大(dà)概隻有五塊錢。然後還(hái)免費送點彩紙，彩色紙，我們大(dà)概送了(le)十幾萬張。
有的(de)人(rén)讓我半年之内做(zuò)成庫管，然後日本人(rén)跟我說講，說在日本詞裏，日語，我不知道今天在座的(de)同學有沒有學日語的(de)，說日語裏沒有誤差這(zhè)個(gè)詞，隻有對(duì)和(hé)錯。說誤差是中國人(rén)犯的(de)，日本人(rén)就說要麽對(duì)了(le)，要麽錯了(le)，沒有誤差。當然來(lái)說，你來(lái)做(zuò)我們庫管，我們允許給你一個(gè)誤差，就是這(zhè)個(gè)紙，送的(de)彩印的(de)紙。大(dà)概一分(fēn)錢、兩分(fēn)錢印出來(lái)，允許五張的(de)誤差，其他(tā)所有産品沒有誤差概念，隻要錯了(le)一點的(de)話(huà)你就走人(rén)。
那時(shí)候嚴小青(音(yīn))是我老闆，北(běi)工總經理(lǐ)。他(tā)說爲什(shén)麽隻要給你五張誤差，這(zhè)不是說基于對(duì)你管理(lǐ)的(de)容忍，而是說中國的(de)印刷廠給我們紙的(de)時(shí)候，他(tā)做(zuò)不到百分(fēn)之百準确，我們印刷廠他(tā)可(kě)能多(duō)給我們五張或者少給我們五張。
因爲這(zhè)一摞子一萬張，每天給我送來(lái)十幾大(dà)摞，實際上這(zhè)個(gè)誤差不是給你的(de)是給印刷廠的(de)，所以日本人(rén)精準管理(lǐ)，然後在那公司做(zuò)過，做(zuò)過電腦(nǎo)擔當、銷售擔當和(hé)庫管擔當三個(gè)職位，大(dà)概一年多(duō)将近兩年的(de)時(shí)間。
三個(gè)職位其實都跟管理(lǐ)完全系列相關，所以我回憶自己做(zuò)餐廳做(zuò)失敗的(de)例子，覺得(de)自己不僅僅是擔負起來(lái)餐廳破産的(de)責任，同時(shí)還(hái)要擔負員(yuán)工的(de)責任，因爲自己沒有教養員(yuán)工，沒有很好的(de)制度和(hé)流程讓自己員(yuán)工去犯錯誤，然後這(zhè)些員(yuán)工經曆餐廳倒閉，然後這(zhè)些員(yuán)工再去找工作又回到過去，一定是他(tā)們待遇又會降低，他(tā)們又重新從一個(gè)有空調的(de)房(fáng)間搬到一個(gè)地下(xià)室去，重新再過那種沒有自尊的(de)日子，誰造成的(de)，都是我自己造成的(de)。
京東價值觀
所以也(yě)是因爲基于這(zhè)種人(rén)與人(rén)的(de)思考，今天跟大(dà)家分(fēn)享的(de)就京東我們十六年以來(lái)，我們有一個(gè)最重要的(de)一個(gè)管理(lǐ)的(de)表格。非常簡單，但是也(yě)是京東人(rén)皆盡知，而且我們每個(gè)季度都會給公司所有的(de)高(gāo)管都會拿這(zhè)個(gè)表格再次做(zuò)一次回顧，一次考核，我們全員(yuán)是每年，像現在整個(gè)京東全國有五萬名員(yuán)工，我們五萬名員(yuán)工每年每個(gè)員(yuán)工都要做(zuò)一次360度考核，用(yòng)的(de)最後也(yě)是這(zhè)張表。
我們招聘管培生，用(yòng)的(de)這(zhè)張表，我們升職、加薪當然也(yě)包括辭退等等，所有關于人(rén)事方面的(de)實際上用(yòng)的(de)也(yě)都是這(zhè)張表。我相信這(zhè)其實不是京東發明(míng)的(de)，也(yě)實際上是GE，GE公司用(yòng)的(de)一張表，實際上現在其實全世界好多(duō)企業用(yòng)的(de)都差不多(duō)。今天給大(dà)家重點解釋爲什(shén)麽這(zhè)張表格能帶來(lái)實際的(de)效應是什(shén)麽？
這(zhè)其實也(yě)跟我在人(rén)大(dà)的(de)四年學習(xí)、創業，面對(duì)著(zhe)成功和(hé)失敗，然後到了(le)日本企業兩年的(de)反思，我就回過頭來(lái)看這(zhè)個(gè)表格，越看越覺得(de)好。非常簡單，這(zhè)是我們把每個(gè)員(yuán)工的(de)特質分(fēn)爲兩項，一項是能力，一項是價值觀。能力當然好解釋，我相信每個(gè)人(rén)都知道什(shén)麽是能力，能力就是你做(zuò)事情這(zhè)種潛力或者能量大(dà)小或者你的(de)績效或者你的(de)業績等等。
但重點是價值觀，價值觀确實是說一個(gè)思維層面，對(duì)于我們認爲，我們認爲價值觀實際上是一個(gè)人(rén)對(duì)待他(tā)人(rén)，對(duì)待自然，還(hái)有包括人(rén)和(hé)人(rén)之間的(de)看法，就是你怎麽看待他(tā)人(rén)，怎麽看待自己，怎麽看待世界，這(zhè)就是價值，大(dà)部分(fēn)價值觀是沒有好和(hé)壞的(de)，不存在好和(hé)壞，隻存在匹配和(hé)不匹配，所以京東公司有我們自己的(de)價值觀，老實說任何一家公司的(de)價值觀實際上都是老闆的(de)價值觀，特别一個(gè)創業企業，創業企業的(de)文化(huà)一定是老闆個(gè)人(rén)，創業企業的(de)價值觀一定是這(zhè)個(gè)創始人(rén)的(de)個(gè)人(rén)的(de)價值觀，二者永遠(yuǎn)是匹配的(de)，從來(lái)沒有發生過偏離，發生偏離的(de)時(shí)候一定亂，企業文化(huà)會亂，造成公司的(de)混亂，最後潰敗。
如果把這(zhè)個(gè)縱軸當作能力、橫軸當作價值觀我們做(zuò)一個(gè)匹配或者考核的(de)話(huà)，0分(fēn)到100分(fēn)的(de)話(huà)，你就發現這(zhè)裏面有五個(gè)區(qū)域，一個(gè)區(qū)域就是能力不行，價值觀跟你也(yě)不匹配，價值觀不存在好壞，實際上匹配度，這(zhè)個(gè)得(de)分(fēn)度實際上一個(gè)匹配度，也(yě)就你匹配度越高(gāo)，那麽你能力就越高(gāo)，能力越低呢(ne)匹配度也(yě)越低。
所以當一個(gè)員(yuán)工的(de)價值觀跟你企業的(de)價值觀匹配度很低，其他(tā)的(de)績效也(yě)就是說工作成績表現也(yě)比較差的(de)話(huà)，這(zhè)實際上是我們人(rén)資最最核心的(de)工作，應該把這(zhè)部分(fēn)人(rén)篩選出來(lái)，歸納成鏡子，因爲這(zhè)樣員(yuán)工費解一個(gè)，成功費解。第二個(gè)員(yuán)工就是你發現他(tā)的(de)價值觀和(hé)你公司很匹配，京東的(de)價值觀非常簡單，我們基本上就是激情創新，然後團隊，然後就是客戶爲先是一個(gè)，這(zhè)是很便利的(de)一個(gè)價值觀。
所以價值觀跟你匹配度很高(gāo)，但是他(tā)能力就一直不行，在京東我們另外給兩次，一次轉崗，一次學習(xí)的(de)機會，如果兩次你能力績效還(hái)是不能夠提高(gāo)的(de)話(huà)，那麽公司也(yě)面臨一個(gè)生存的(de)壓力，公司也(yě)沒辦法繼續，不是一個(gè)養老院。公司的(de)本身它可(kě)以做(zuò)很多(duō)慈善，但是公司的(de)本身它有生存壓力，它不是一個(gè)慈善機構，所以那也(yě)隻能請他(tā)走人(rén)，就是兩次機會轉崗、學習(xí)培訓的(de)機會。
轉崗就說你做(zuò)别的(de)，你做(zuò)産品經理(lǐ)不行你做(zuò)設計，設計不行你寫這(zhè)個(gè)代碼，總之人(rén)資可(kě)以管行政，行政可(kě)以到人(rén)資去試一下(xià)，總之當價值觀匹配度比較高(gāo)的(de)時(shí)候，我們至少給兩次機會，如果還(hái)達不到，他(tā)的(de)績效還(hái)達不到要求的(de)話(huà)，可(kě)能公司迫不得(de)已就請他(tā)走人(rén)。然後這(zhè)個(gè)匹配度，價值觀匹配度和(hé)能力都是比較在中間位置的(de)，這(zhè)實際上是一個(gè)企業的(de)核心，一般來(lái)講一個(gè)穩定的(de)企業，正常穩定的(de)企業剛的(de)比例能占80%，它是符合自然界的(de)二八規則的(de)，然後金子很好理(lǐ)解，也(yě)就是能力很好，價值觀跟你企業的(de)價值觀匹配度非常非常高(gāo)，這(zhè)一般得(de)熟的(de)、穩定的(de)，我說穩定的(de)，你初創團隊或者後期團隊都達不到的(de)，可(kě)能占20%，就你的(de)骨幹或者叫核心。
比方說京東包含我們高(gāo)管，包含我們技術骨幹，包含我們規劃等等，包括我們業務骨幹等等，都屬于這(zhè)20%。有的(de)人(rén)說金子多(duō)是不是好呢(ne)，二八規則是比較穩定的(de)一個(gè)比例，一個(gè)結構。大(dà)家想想如果金子多(duō)的(de)話(huà)，這(zhè)個(gè)公司的(de)團隊能不能穩定。
你會發現有很多(duō)比如初創公司，一路狂奔，然後培養了(le)大(dà)量人(rén)才出來(lái)然後上市之後兩天之後你發現好多(duō)公司員(yuán)工走，一方面可(kě)能有錢了(le)，原來(lái)大(dà)部分(fēn)拿到期權了(le)，他(tā)怎麽想不願意幹活了(le)有關系，但是其中還(hái)有很重要的(de)原因，是這(zhè)家公司的(de)經營态度已經超過了(le)20%，因爲你企業的(de)資源是有限的(de)，你不能每個(gè)人(rén)都是高(gāo)管，你不能每個(gè)員(yuán)工都給很多(duō)股票(piào)，你也(yě)不能給每個(gè)員(yuán)工都發兩百萬到三百萬的(de)高(gāo)薪。
你的(de)資源有限，你掙的(de)資源你隻能傾向核心20%裏面去，給他(tā)最好的(de)現金待遇，把這(zhè)些股票(piào)發給他(tā)們，給他(tā)們培訓的(de)機會，一旦超過20%之後，你企業資源不足以給他(tā)們，結果這(zhè)20%其實很多(duō)人(rén)不滿意的(de)，他(tā)拿到股票(piào)不夠多(duō)，拿到現金待遇不夠多(duō)，其他(tā)福利也(yě)不夠少，所以别人(rén)稍微多(duō)給他(tā)加點薪水(shuǐ)他(tā)就走掉了(le)，所以當金子的(de)比例超過20%，不一定是好事。
當低于20%也(yě)不是好事，你骨幹力量不足，雖然大(dà)部分(fēn)比如90%都是鋼，說10%金子的(de)話(huà)你會發現團隊離職率特别高(gāo)，你如果發現一個(gè)企業的(de)離職率很高(gāo)的(de)時(shí)候，往往是這(zhè)個(gè)團隊的(de)金子的(de)比例不足造成的(de)，因爲離職率是跟管理(lǐ)的(de)個(gè)人(rén)的(de)魅力和(hé)領導力切切相關的(de)。
一個(gè)優秀的(de)管理(lǐ)者你發現同樣的(de)待遇，什(shén)麽都一樣的(de)情況下(xià)，同樣的(de)辦公環境，同樣的(de)企業激勵計劃，你會發現他(tā)團隊下(xià)面的(de)離職率就是低于另外一個(gè)，你比如我們的(de)庫房(fáng)，我們打包可(kě)能分(fēn)爲三個(gè)打包小組或者五個(gè)打包小組，說有五個(gè)打包主管，條件待遇、體征比例所有都一樣，但是你發現五組離職率不一樣。
這(zhè)實際上跟這(zhè)主管的(de)能力高(gāo)和(hé)低有關系，能力很強的(de)主管你發現他(tā)底下(xià)兄弟(dì)特别有幹勁，沒人(rén)願意走，對(duì)未來(lái)充滿著(zhe)希望，他(tā)也(yě)不斷給下(xià)屬培訓，教下(xià)屬技巧，讓下(xià)屬共同提升，然後自己升職中不斷要推薦，他(tā)有潛力，将來(lái)可(kě)以做(zuò)主管，有什(shén)麽學習(xí)機會，向公司說我這(zhè)個(gè)打包員(yuán)我覺得(de)很好，将來(lái)能夠成爲公司的(de)主管，所以當這(zhè)個(gè)金子的(de)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于20%導緻團隊的(de)離職率，普通(tōng)員(yuán)工的(de)離職率會很高(gāo)，也(yě)是不穩定的(de)情況，相對(duì)穩定的(de)二八規則。
然後其中最難的(de)就是這(zhè)個(gè)，大(dà)家看最後一個(gè)就績效非常好，業績很好，銷售額做(zuò)得(de)很好，毛利率也(yě)非常好，爲公司創造了(le)很多(duō)利潤，做(zuò)快(kuài)遞送的(de)件很多(duō)，打包員(yuán)打的(de)件很多(duō)，然後搞技術代碼或者做(zuò)産品做(zuò)設計，總之他(tā)做(zuò)的(de)活就是比别人(rén)好，但是他(tā)唯一的(de)就是他(tā)的(de)價值觀跟你這(zhè)不一緻，你覺得(de)你應該所有工作通(tōng)過團隊協作的(de)方式才能完成，他(tā)就說我要單打獨鬥我就拒絕跟人(rén)合作。
但你覺得(de)一個(gè)有積極性的(de)人(rén)，再一個(gè)優秀的(de)管理(lǐ)者，至關重要的(de)說，他(tā)整天在那雖然業績很好，可(kě)是他(tā)整天蔫吧拉叽，你跟他(tā)說咱們出去踏踏春去吧，去爬爬山，他(tā)有什(shén)麽好爬的(de)，然後你跟他(tā)說咱晚上出去吃(chī)，有什(shén)麽好吃(chī)的(de)，沒什(shén)麽，他(tā)什(shén)麽都沒興趣，除了(le)就是說把他(tā)的(de)工作做(zuò)好提高(gāo)獎金之外，他(tā)别的(de)沒有興趣做(zuò)其他(tā)任何一些事情，沒有激情。他(tā)沒有都是負面的(de)情緒，跟他(tā)呆在一塊沒有任何正能量都是負能量。
一個(gè)有激情的(de)人(rén)一定是成爲正能量的(de)人(rén)，然後整天抱怨的(de)人(rén)一定是一個(gè)不是有激情的(de)人(rén)，他(tā)沒了(le)激情就不斷的(de)抱怨，抱怨解決不了(le)任何問題，充滿著(zhe)負能量，所以這(zhè)個(gè)員(yuán)工怎麽辦，大(dà)家覺得(de)怎麽辦？在京東公司我們隻要發現了(le)，一秒鐘(zhōng)我們就要把他(tā)幹掉，請人(rén)走人(rén)。有人(rén)說爲什(shén)麽？你說你那個(gè)鐵，能力的(de)話(huà)比他(tā)差呢(ne)，差多(duō)了(le)也(yě)沒什(shén)麽業績，你還(hái)給他(tā)什(shén)麽轉崗機會，給他(tā)培訓機會，給他(tā)兩次機會呢(ne)。爲什(shén)麽他(tā)發現立馬就走人(rén)呢(ne)。
因爲像這(zhè)種人(rén)價值觀不一緻，他(tā)往往是搞破壞，他(tā)除了(le)給你帶來(lái)業績的(de)同時(shí)還(hái)給你團隊帶來(lái)很大(dà)的(de)破壞，而且因爲他(tā)能力很強，所以他(tā)搞破壞的(de)時(shí)候比那鐵搞破壞殺傷力要多(duō)得(de)多(duō)。我跟你說全世界最大(dà)的(de)鐵鏽就是希特勒，希特勒很有能力的(de)，演講能力很強，你看他(tā)能把一個(gè)國家，幾千萬人(rén)口積極調動起來(lái)跟他(tā)去打仗，而且堅定這(zhè)種戰争是對(duì)的(de)是吧。但是他(tā)價值觀跟這(zhè)種全球的(de)這(zhè)種和(hé)平的(de)，普适的(de)價值觀是相違背的(de)，所以希特勒典型就是個(gè)鐵鏽。
廢鐵，扔到那它都羨慕鋼，是沒有腐蝕的(de)，鐵在那也(yě)沒有腐蝕性，唯鐵鏽是有腐蝕性的(de)，所以發現鐵鏽要堅決地毫不猶豫把它幹掉，否則的(de)話(huà)一點一點把那個(gè)鋼給腐蝕了(le)，把很多(duō)鋼給腐蝕了(le)，你比如說剛才說這(zhè)個(gè)激情，如果一個(gè)沒有激情的(de)人(rén)他(tā)在公司天天的(de)抱怨，不管多(duō)麽好的(de)一件事情，你覺得(de)這(zhè)件事情百分(fēn)之百好的(de)一件事情，到他(tā)嘴裏立馬說出來(lái)就覺得(de)這(zhè)是一個(gè)不好的(de)事情，他(tā)會帶動更多(duō)的(de)員(yuán)工抱怨，帶動更多(duō)的(de)員(yuán)工沒有激情，帶動更多(duō)的(de)員(yuán)工不願意去。
你發現包括比如說京東實踐當中也(yě)發現一個(gè)例子，就說每年老實說公司的(de)内部都會有一些員(yuán)工有貪污行爲，每年都會有時(shí)候一個(gè)有時(shí)候兩個(gè)被公司查到，或者被供貨商、合作夥伴舉報，然後查實開除，過去十幾年一看的(de)話(huà)，所有因爲貪污的(de)被公司開掉的(de)往往都是特别容易，全都是業績好的(de)人(rén)，迄今爲止京東還(hái)沒有發現任何一個(gè)業績很爛的(de)人(rén)貪污，沒有，就是這(zhè)樣，因爲他(tā)的(de)價值觀，他(tā)不是要通(tōng)過什(shén)麽正道，走人(rén)道做(zuò)好人(rén)，通(tōng)過合法的(de)。
京東公司其實我們所有的(de)價值觀，核心用(yòng)一個(gè)字來(lái)概括就是一個(gè)正字，我相信今天我們在座有很多(duō)人(rén)對(duì)京東有一定的(de)了(le)解，你比如産品，最早我們強調正品行貨，然後你買什(shén)麽東西你不要發票(piào)給你發票(piào)。說你能不能給我們便宜點，省點兒(ér)稅錢，對(duì)不起，沒有，京東不提供這(zhè)項服務。
我們公司的(de)一個(gè)副總裁，三年前被開掉了(le)，實際上就拿了(le)供應商的(de)一個(gè)箱子，他(tā)們年薪是150萬現金，每年拿到手。給他(tā)股票(piào)的(de)話(huà)，我相信今年公司上市之後，他(tā)手裏股票(piào)至少能值個(gè)六七千萬人(rén)民币。
可(kě)是大(dà)概就是三百塊錢的(de)一個(gè)箱子，供貨商說箱子給你吧，他(tā)還(hái)是拿了(le)，而且拿回家了(le)，結果被别人(rén)舉報，我們查實，然後把他(tā)開除了(le)。可(kě)惜還(hái)是說價格不一緻，因爲他(tā)不認爲這(zhè)三百塊錢是貪錢了(le)，如果是30萬，300萬，可(kě)能覺得(de)就不對(duì)了(le)，但是三百塊錢，我作爲公司副總裁，供貨商給我3百塊錢一個(gè)箱子，隻是一個(gè)箱子，不是給我錢。
在他(tā)這(zhè)種思維裏面，在他(tā)的(de)價值觀念裏面，他(tā)認爲這(zhè)不是一種貪官，是可(kě)以容忍的(de)。但是他(tā)作爲副總裁，他(tā)的(de)下(xià)屬拿著(zhe)一個(gè)30塊錢的(de)，他(tā)覺得(de)是正常，今天拿著(zhe)30，明(míng)天是3萬，這(zhè)跟當時(shí)的(de)餐廳是一樣的(de)，那樣的(de)話(huà)會導緻企業的(de)這(zhè)種失敗。
我想有同學參加過京東面試，到最後要不要？能不能通(tōng)過很重要一點，其中考核更多(duō)的(de)是一種價值觀，隻要能夠上過人(rén)大(dà)，其實沒有說能力差到哪去，很少，能力是一個(gè)比一個(gè)強，但是到底能有多(duō)少跟京東匹配的(de)，我們有各種各樣篩選的(de)方式、方法。
所以對(duì)于學生來(lái)說，剛畢業學生的(de)能力，根本沒辦法去考核，根本不知道你當年或者兩年之後，你能力到底怎麽樣，也(yě)許兩年之後，你業績很好，也(yě)許兩年之後，業績很差。這(zhè)其實對(duì)一個(gè)企業，作爲一個(gè)剛畢業的(de)大(dà)學生來(lái)講，是必然冒的(de)一個(gè)風險。可(kě)是價值觀風險不能冒。所以我們所有的(de)考試、考核大(dà)多(duō)數實際上都是指向價值觀考，是不是與我們京東相匹配。
說實話(huà)，我這(zhè)幾天講話(huà)太多(duō)了(le)，不停地在講話(huà)，嗓子已經啞的(de)快(kuài)不行了(le)，我今天就講這(zhè)麽多(duō)。接下(xià)來(lái)給大(dà)家半個(gè)小時(shí)的(de)提問時(shí)間，好嗎？
互動環節
主持人(rén)：非常感謝劉總，把自己的(de)成長(cháng)曆程從進大(dà)學第一年，一直到今天，把京東做(zuò)成了(le)一個(gè)即将中國最好的(de)上市公司，而全球有名的(de)這(zhè)樣一個(gè)企業，講了(le)自己成長(cháng)的(de)心路曆程，而且用(yòng)具體的(de)故事解釋給大(dà)家聽(tīng)。
我們今天的(de)講座主要是面向高(gāo)禮英才，我想高(gāo)禮英才和(hé)其他(tā)的(de)很多(duō)同學都有很多(duō)的(de)感觸。我想提問首先也(yě)面向我們高(gāo)禮研究院的(de)學生，我們一二三四期的(de)同學都在這(zhè)兒(ér)。
劉凡：我先自我介紹一下(xià)，我叫劉凡，是高(gāo)禮研究院一期的(de)學生。我比較感興趣的(de)一個(gè)問題，京東這(zhè)樣的(de)模式，比如說像蘇甯或者說像淘寶，在競争的(de)過程中，這(zhè)些電商的(de)同質化(huà)程度，可(kě)能在某些形式上有越來(lái)越趨同的(de)形式，那麽在這(zhè)樣的(de)情況下(xià)，京東未來(lái)需要出一個(gè)什(shén)麽樣的(de)策略，才能保持長(cháng)期的(de)增長(cháng)态勢呢(ne)？
劉強東：老實說這(zhè)個(gè)話(huà)題還(hái)是很大(dà)的(de)，簡單回答(dá)一下(xià)。京東的(de)話(huà)，我們追求是在成本、效率和(hé)用(yòng)戶體驗裏面找到一個(gè)平衡，什(shén)麽意思？就是你的(de)用(yòng)戶體驗是所有互聯網企業成功的(de)關鍵，你不管是搞遊戲的(de)，還(hái)是社交軟件，實際上都是一種體驗。
所以我們也(yě)強調我們的(de)核心用(yòng)戶體驗，我們過去快(kuài)，當然現在已經快(kuài)被趕上了(le)，所以我們現在搞創新搞O2O，我們其實好多(duō)這(zhè)種即時(shí)消費的(de)産品，我們可(kě)以做(zuò)到15分(fēn)鐘(zhōng)送達，這(zhè)意味著(zhe)當你帶一些朋友，比如說去一個(gè)餐廳吃(chī)飯的(de)時(shí)候，你的(de)飲料沒帶夠的(de)話(huà)，你都可(kě)以在京東下(xià)訂單，15分(fēn)鐘(zhōng)之内就把你的(de)飲料送到桌面去了(le)。總之我們也(yě)強化(huà)我們的(de)核心用(yòng)戶體驗。
但在這(zhè)個(gè)過程中，一家企業能不能成功，你光(guāng)有用(yòng)戶體驗不一定能夠成功，你比如說你把所有貨備很多(duō)，成本很高(gāo)，發的(de)貨全部是用(yòng)順豐，順豐的(de)服務是非常好的(de)，結果順豐很貴。所以你的(de)成本如果要是可(kě)持續用(yòng)的(de)話(huà)，最後你們即使有很好的(de)用(yòng)戶體驗，成本很高(gāo)的(de)話(huà)依然會失敗，所以京東是在成本和(hé)用(yòng)戶體驗之間，找到一個(gè)最佳的(de)平衡，這(zhè)是我們認爲的(de)成功關鍵。
劉凡：我再補充一個(gè)問題。現在互聯網信息的(de)政策比較開放，它可(kě)以把一些軟件下(xià)載下(xià)來(lái)，結合起來(lái)，可(kě)以降低一定的(de)物(wù)流成本，京東這(zhè)一塊有沒有實際上的(de)什(shén)麽行爲？
劉強東：服務的(de)标準化(huà)可(kě)以說是用(yòng)戶體驗至關重要的(de)一塊内容，什(shén)麽叫标準化(huà)？如果你三次購(gòu)物(wù)，給客戶三種不同的(de)用(yòng)戶體驗，其實客戶對(duì)你的(de)信任就會喪失，所以服務的(de)一緻性，标準化(huà)很重要。比如大(dà)家看最近全球30年以來(lái)所有成功的(de)新的(de)商業模式，一定是成本降低，比如說經濟型酒店(diàn)，廉價的(de)航運公司，很多(duō)包括電商，實際上都是低成本的(de)。
劉凡：謝謝。
主持人(rén)：下(xià)一位同學。
羅文美(měi)：劉師兄你好，我先自我介紹，我叫羅文美(měi)，現在在清華大(dà)學新聞學院讀碩士。
我想問一個(gè)問題，其實我的(de)問題是關于最近要在納斯達克上市的(de)京東公司的(de)，從初創企業一路走到了(le)到美(měi)國上市，在這(zhè)個(gè)過程當中，您覺得(de)有沒有一個(gè)艱難的(de)時(shí)刻？你能回憶一下(xià)，在那段時(shí)期你是怎麽挺過來(lái)的(de)？
第二個(gè)問題是今年2月(yuè)份，在京東公布招股說明(míng)書(shū)的(de)時(shí)候，美(měi)國福布斯網站上面有一個(gè)投資人(rén)，他(tā)看完之後評論說，京東似乎不能成爲下(xià)一個(gè)亞馬遜，而更像下(xià)一個(gè)當當，你怎麽回應這(zhè)樣的(de)問題？
劉強東：我從後往前回答(dá)，我既不希望京東成爲亞馬遜，更不希望它成爲一個(gè)當當。我想說的(de)是拷貝任何一家公司的(de)模式注定是要失敗的(de)，京東永遠(yuǎn)是京東。比方說亞馬遜在美(měi)國，它有它的(de)創新，它有的(de)Kindle，有的(de)雲計算(suàn)。
可(kě)是大(dà)家知道，中國這(zhè)種Kindle模式，說實話(huà)進入中國其實都不可(kě)能成功，爲什(shén)麽呢(ne)？中國的(de)書(shū)籍定價太便宜了(le)，我相信好多(duō)去國外留過學的(de)學生都知道，随便一本書(shū)20美(měi)金、30美(měi)金，40美(měi)金、50美(měi)金，很貴。所以亞馬遜打完折之後，它還(hái)相當于人(rén)民币幾百塊錢，像買一個(gè)電子商品一樣。而我們中國的(de)書(shū)都成定價9.58塊錢，15.32塊錢，京東、當當這(zhè)些網站再打個(gè)五折，賣100倍也(yě)賺不到錢，所以不同的(de)環境就要有不同的(de)創新。
在中國因爲我們沒有UPS，所以給了(le)京東一個(gè)機會，我們在中國可(kě)以做(zuò)這(zhè)個(gè)物(wù)流系統，有自己的(de)配送。
所以我們也(yě)做(zuò)了(le)很多(duō)，你比如說亞馬遜到今年開始做(zuò)了(le)十五年在美(měi)國，才嘗試著(zhe)當日送貨，而我們五年前超過一半的(de)訂單已經做(zuò)到當日送達了(le)。所以在美(měi)國人(rén)開始發展的(de)時(shí)候，實際上我們中國幾年前就已經做(zuò)到了(le)，我就說不同的(de)環境，社會國家情況下(xià)一定要有自己的(de)創新才行，完成好。第二個(gè)問題是什(shén)麽？問題太多(duō)了(le)。
羅文美(měi)：第二個(gè)問題是說在京東整個(gè)企業發展過程當中，最艱難的(de)時(shí)候是什(shén)麽時(shí)候？
嘉賓：艱難時(shí)刻很多(duō)，比較最難就是當時(shí)在人(rén)大(dà)大(dà)四的(de)時(shí)候，畢業的(de)時(shí)候，餐廳賠錢，欠家裏錢，然後畢業。老實說在那個(gè)年代欠父母20多(duō)萬，相當于現在你畢業之後就虧了(le)200多(duō)萬一樣，你欠了(le)父母200萬，關鍵那個(gè)20多(duō)萬是父母和(hé)自己的(de)姨夫兩個(gè)家庭一輩子的(de)血汗錢，借來(lái)的(de)錢。
然後沒了(le)之後，到大(dà)四最後一個(gè)學期一個(gè)寒假，根本沒有錢回家的(de)，前兩天是我的(de)生日，然後過生日的(de)時(shí)候一個(gè)朋友還(hái)在北(běi)京體育大(dà)學，就是在上地那兒(ér)請我去吃(chī)頓飯。然後一大(dà)早，早上起來(lái)時(shí)候，兜裏真的(de)就剩一塊兩毛錢了(le)。買了(le)米，還(hái)買了(le)一包小泡面大(dà)概隻有幾毛錢，所以去坐(zuò)車的(de)錢都沒有，自己從人(rén)大(dà)那邊走著(zhe)去跑到上地那去，就是連公交錢都沒有。然後那時(shí)候下(xià)了(le)雪(xuě)，而且要往北(běi)面走的(de)話(huà)，真的(de)迎著(zhe)寒風，吃(chī)完飯之後，中午吃(chī)完飯之後下(xià)午再走著(zhe)回到人(rén)大(dà)來(lái)，單從那兒(ér)的(de)話(huà)兩三個(gè)小時(shí)，因爲雪(xuě)地不是好走，而且走的(de)速度已經很快(kuài)了(le)，跑了(le)好幾站才走過去。
到08年的(de)時(shí)候我們第一次融資就說是有一年多(duō)的(de)時(shí)間，因爲投資物(wù)流就是需要很多(duō)很多(duō)錢，所以我們06年年底拿到第一個(gè)融資的(de)時(shí)候，再投資物(wù)流系統，到08年金融危機的(de)時(shí)候，實際上我們第一個(gè)錢已經是花的(de)差不多(duō)了(le)，急需要錢。那時(shí)候我們大(dà)概還(hái)有兩三天時(shí)間，如果第二輪融資拿不到手的(de)話(huà)，這(zhè)家公司也(yě)快(kuài)倒閉了(le)。
所以08年當時(shí)爲了(le)拿著(zhe)這(zhè)個(gè)第二輪融資，一天真的(de)見了(le)五個(gè)投資人(rén)，說同樣的(de)話(huà)回答(dá)同樣的(de)問題。幾乎每個(gè)問題都是問你什(shén)麽時(shí)候賺錢，然後你跟他(tā)說對(duì)不起，暫時(shí)還(hái)不知道哪年能賺錢。然後就說走吧，走吧，走吧。
然後到最難的(de)時(shí)候，有一天自己都相信了(le)是不可(kě)能拿到錢的(de)，因爲08年金融危機幾乎沒有任何人(rén)願意投錢，有一天自己相信了(le)是不可(kě)能拿到錢的(de)，自己認識到真的(de)這(zhè)家企業倒閉了(le)，而已經正好做(zuò)了(le)十年，從98年創業開始，然後那時(shí)候已經有二三百名兄弟(dì)了(le)，像那時(shí)候張琦、孫家民(音(yīn))，已經跟了(le)我快(kuài)十年了(le)。那時(shí)候就發現他(tā)們從大(dà)專一畢業就跟了(le)你十年，一直跟你說有一天公司做(zuò)了(le)之後他(tā)也(yě)可(kě)以很好，相信你，留下(xià)來(lái)，别人(rén)很多(duō)人(rén)挖也(yě)一直沒走，但是你發現十年之後這(zhè)人(rén)走的(de)時(shí)候一無所有。而且當他(tā)再出去找工作的(de)時(shí)候，他(tā)會說是誰，是京東商城(chéng)倒閉的(de)那家公司，他(tā)去找工作都很難。
一個(gè)成功企業的(de)員(yuán)工離開了(le)去找工作很容易，市場(chǎng)也(yě)很多(duō)人(rén)搶。而作爲一個(gè)失敗或者倒閉的(de)企業你到市場(chǎng)找工作是很難的(de)，你是敗兵(bīng)。所以在那個(gè)時(shí)候你心裏面的(de)那種痛苦真的(de)是難以言喻的(de)，真的(de)是不到一個(gè)月(yuè)的(de)時(shí)間，我這(zhè)兒(ér)有白頭發，過去我看小說，說你一夜愁白頭發，自己認識到的(de)時(shí)候有點恐懼感，骨子那種恐懼感，還(hái)有那種對(duì)兄弟(dì)們那種愧疚、羞愧。帶來(lái)的(de)痛苦可(kě)以說是真的(de)是無法言喻的(de)，一段時(shí)間頭發就白了(le)，一直到現在也(yě)沒有再重新變黑(hēi)掉。
好，謝謝。
主持人(rén)：下(xià)一位同學。
劉麗：劉總你好，我叫劉麗，現在就讀于北(běi)大(dà)經濟學院大(dà)四，今天來(lái)參加這(zhè)次座談會我感覺非常的(de)親切。然後我的(de)問題其實來(lái)自于您去北(běi)大(dà)經濟學院的(de)一次演講，在演講裏面您非常強調實體經濟的(de)意義，我們以後也(yě)是要去就業于實體企業，而不是金融機構的(de)各種民營企業。您也(yě)說實體企業才能爲社會創造價值。但是京東也(yě)在發展金融業務，我想請教一下(xià)能夠主要爲京東帶來(lái)盈利的(de)版塊。所以想請教您，您認爲怎麽樣金融理(lǐ)财才是理(lǐ)性的(de)呢(ne)？進而對(duì)于中國來(lái)說金融誤國它會不會是一個(gè)僞命題？謝謝。
劉強東：我覺得(de)沒有金融才誤國呢(ne)，金融和(hé)實業我不認爲有本質的(de)區(qū)别，當然就是說每個(gè)人(rén)都有自己的(de)愛(ài)好，每個(gè)人(rén)都有自己生活的(de)态度或者事業的(de)态度，對(duì)于我來(lái)講我爲什(shén)麽老說不願意去搞金融，我從來(lái)沒有炒過房(fáng)子，炒過股票(piào)，也(yě)沒有想去做(zuò)投資人(rén)，當然我肯定會有一些投資，但我自己不會做(zuò)，都會交給别人(rén)，隻是背後做(zuò)一個(gè)LP(音(yīn))，委托給别人(rén)去做(zuò)點投資。對(duì)我來(lái)說核心我這(zhè)一輩子最快(kuài)樂(yuè)是什(shén)麽？我覺得(de)我每天是能夠做(zuò)點有價值的(de)事情。
我自從到了(le)人(rén)大(dà)，算(suàn)作爲成人(rén)，18歲到人(rén)大(dà)來(lái)上學那天開始，除了(le)學習(xí)，那是基本就是開始去各種各樣的(de)創業，去學東西，去跟人(rén)寫代碼也(yě)好，去創業也(yě)好，我做(zuò)的(de)都是比較實際的(de)事情，我沒有說每天去抱著(zhe)QQ搞網戀，沒有說去什(shén)麽賭博、嫖娼，或者去混日子，或者就坐(zuò)那兒(ér)就什(shén)麽都不幹，對(duì)于我來(lái)講我一輩子我每天去做(zuò)點實事，實際的(de)事情，特别是實業的(de)事情，是能夠讓我有安全感，能夠讓我睡(shuì)著(zhe)覺，能夠讓我踏實，能夠讓我去面對(duì)各種各樣的(de)質疑，我都不怕了(le)，最核心的(de)東西。所以我過去的(de)15年、16年一直在實業的(de)，我想我這(zhè)一輩子還(hái)會做(zuò)這(zhè)個(gè)行業，因爲隻有這(zhè)個(gè)行業能夠讓我心裏最踏實，活的(de)最踏實。當然金融你隻要做(zuò)任何有價值的(de)事情，我相信你也(yě)可(kě)以同樣的(de)能感受，但是金融裏面有一件事情不要做(zuò)，在經濟領域裏面最容易欺詐的(de)就是金融，所以希望今天我們在座的(de)各位，我們一輩子不要做(zuò)金融欺詐的(de)事情，很可(kě)怕。
劉小燕：劉總，你好，我是中國工商管理(lǐ)學院13屆的(de)劉小燕，您好。
嘉賓：你好。
劉小燕：這(zhè)樣的(de)，您剛才所說到的(de)關于金融重新做(zuò)回實體店(diàn)，那麽可(kě)能最近也(yě)有消息是關于順豐、優選，那麽它在線下(xià)也(yě)開了(le)這(zhè)些門面，然後它也(yě)是注重物(wù)流體驗，它就從物(wù)流到線上到線下(xià)的(de)結合，可(kě)以說是O to O的(de)這(zhè)種方式，那麽我想問的(de)就是說京東在未來(lái)的(de)五年，或者說面對(duì)激烈競争的(de)這(zhè)種電商的(de)環境中，京東是如何爲自己找到差異化(huà)，在未來(lái)五年你們的(de)方向是什(shén)麽？
嘉賓：我們未來(lái)五年競争最大(dà)的(de)變化(huà)就是要用(yòng)技術來(lái)引領所有的(de)業務，作爲技術化(huà)改造，你比如我們現在比如說最複雜(zá)的(de)，就是京東這(zhè)個(gè)模式實際上是供應鏈管理(lǐ)、供應鏈服務的(de)一種模式，其中最複雜(zá)的(de)事實上來(lái)自于商品的(de)銷售預測，這(zhè)一點如果誰做(zuò)的(de)越準确，做(zuò)的(de)越好你的(de)成本也(yě)會低，物(wù)流方面也(yě)會低很多(duō)很多(duō)。所以對(duì)每個(gè)産品，比如說我們現在網站上有3000多(duō)萬種産品，不同的(de)産品，每個(gè)産品未來(lái)的(de)7天能賣多(duō)少，未來(lái)15天能賣多(duō)少這(zhè)是非常重要的(de)一個(gè)技術，把這(zhè)個(gè)預測好之後呢(ne)，才能夠指導我們的(de)采購(gòu)，才能指導我們内部物(wù)流的(de)調撥，我們的(de)全國有80多(duō)個(gè)庫房(fáng)，，每個(gè)庫房(fáng)放什(shén)麽貨都不可(kě)能是人(rén)工的(de)，人(rén)是做(zuò)不了(le)的(de)，都要靠技術。所以未來(lái)就是說我們全力實現技術化(huà)，是我們未來(lái)五年最重要的(de)事情。
學生：我提一個(gè)問題，我是人(rén)大(dà)89新聞畢業的(de)，現在主要是做(zuò)傳媒娛樂(yuè)，我第一個(gè)問題，互聯網企業的(de)創始人(rén)他(tā)一般他(tā)自己個(gè)人(rén)跟這(zhè)個(gè)公司的(de)品牌觀念比較密切，我想請強東能夠評價一下(xià)自己，在這(zhè)個(gè)京東發展過程當中，你個(gè)人(rén)的(de)品牌在這(zhè)裏面的(de)一個(gè)關系，比如說在微博上跟大(dà)家的(de)一個(gè)互動，後來(lái)雖然停掉了(le)，就是說對(duì)于這(zhè)個(gè)個(gè)人(rén)，在京東整個(gè)的(de)企業方面發生的(de)影(yǐng)響，謝謝。
劉強東：我覺得(de)關鍵看你做(zuò)了(le)什(shén)麽，你怎麽做(zuò)的(de)，你怎麽想的(de)，我隻踏踏實實做(zuò)自己的(de)事情，過去比如說你也(yě)搞傳媒的(de)，你應該知道，可(kě)以說京東是在整個(gè)中國互聯網行業裏面遭受質疑最多(duō)的(de)一個(gè)，這(zhè)家公司永遠(yuǎn)正面的(de)新聞和(hé)負面的(de)永遠(yuǎn)是一半對(duì)一半的(de)，從2007年拿了(le)融資開始，7年前就是這(zhè)樣子，當然這(zhè)是我本人(rén)的(de)公關能力的(de)一個(gè)失敗，因爲公關是我最不擅長(cháng)的(de)一件事情，就這(zhè)樣的(de)。比如說從2007年我們第一輪拿到融資，資金鏈斷裂，10年資金鏈斷裂倒閉，然後後面是管理(lǐ)失控，然後後面是控股權之争，然後又是什(shén)麽，反正每年都能掏出一個(gè)主題，就很多(duō)東西不是你所想要的(de)。
學生：我們把這(zhè)個(gè)話(huà)題從私人(rén)的(de)事情轉到業務上面。因爲今天的(de)主題是創新，所以想請問一些關于業務和(hé)創新方面的(de)事情。
然後有三個(gè)問題，不好意思。第一個(gè)問題，京東是做(zuò)零售和(hé)消費和(hé)互聯網這(zhè)一塊業務的(de)，那麽在零售裏面，價格體系非常重要。所以這(zhè)是一個(gè)業務問題，我們清楚的(de)觀察過京東的(de)價格，它在不同品類上的(de)價格和(hé)市場(chǎng)價格和(hé)其它電商的(de)價格和(hé)一些傳統的(de)實體店(diàn)中的(de)價格有貴有便宜的(de)，價格差别的(de)根本或者您這(zhè)邊定價的(de)本質是什(shén)麽？這(zhè)是一個(gè)問題。
第二個(gè)問題，我們觀察到京東這(zhè)些年發展很快(kuài)，在中國的(de)這(zhè)些大(dà)城(chéng)市這(zhè)個(gè)布局包括配送中心布局，剛才您也(yě)講了(le)配送中心和(hé)配送業務，這(zhè)個(gè)發展的(de)很快(kuài)，那麽城(chéng)市市場(chǎng)往上會有一個(gè)天花闆，那麽您對(duì)未來(lái)中國的(de)農村(cūn)零售，農村(cūn)市場(chǎng)或者是這(zhè)個(gè)領域是怎麽看？這(zhè)是第二個(gè)問題。第三個(gè)問題是剛才您也(yě)提到了(le)，您在做(zuò)這(zhè)個(gè)技術化(huà)配送中心這(zhè)個(gè)運營，做(zuò)這(zhè)個(gè)改進，那麽在您這(zhè)麽多(duō)年說從開始，自己建這(zhè)個(gè)配送中心和(hé)做(zuò)這(zhè)個(gè)技術化(huà)的(de)改造過程中，有什(shén)麽樣的(de)經驗和(hé)教訓可(kě)以和(hé)我們大(dà)家分(fēn)享分(fēn)享，謝謝。
劉強東：好，謝謝。首先定價，我們定價強調一個(gè)可(kě)持續性，我們除了(le)個(gè)别的(de)搞促銷的(de)時(shí)候，可(kě)能是不計代價的(de)，有的(de)甚至賠錢，但是那隻是短時(shí)間促銷，而我們日常定價的(de)機制，核心最重要是可(kě)持續性，我們既不要定的(de)這(zhè)種價格就是說也(yě)就是說，你今天虧錢去結交用(yòng)戶，可(kě)以，但是你有一天是不可(kě)持續的(de)，那麽這(zhè)個(gè)定價我們不可(kě)以做(zuò)，爲什(shén)麽？一旦下(xià)面多(duō)少年養成這(zhè)種習(xí)慣，有一天漲了(le)之後，所有客戶全跑了(le)，但是我們更不會把定的(de)說比别人(rén)價格更高(gāo)，超出自己不該有的(de)利潤之上，這(zhè)是京東也(yě)從來(lái)不會定，所以我們現在的(de)策略是什(shén)麽，就是基本上根據我們的(de)成本來(lái)定價，就是我們每個(gè)品類，現在京東我們已經可(kě)以做(zuò)到，已經對(duì)每個(gè)SKU的(de)成本都能夠核算(suàn)清楚，就是我3000多(duō)萬種我們每個(gè)産品的(de)成本結構我們都會搞的(de)清清楚楚，所以這(zhè)些産品我成本多(duō)少。
那麽根據我的(de)成本來(lái)制定相應的(de)價格，這(zhè)樣最公平，這(zhè)樣就是價格才能永久的(de)可(kě)持續性，但是我們根據公開的(de)财務報表，大(dà)家也(yě)可(kě)以看到網上也(yě)可(kě)以搜到，你可(kě)以看到，京東的(de)毛利率非常非常低，也(yě)就是我們加的(de)利潤是很少很少的(de)，在所有的(de)電商裏面，在全世界所有的(de)零受裏面加錢是最少的(de)一家企業，這(zhè)也(yě)是對(duì)消費者最公平，一個(gè)定價。
第二農村(cūn)市場(chǎng)就是說，說句實在話(huà)，随著(zhe)我們新一屆政府提出了(le)城(chéng)鎮化(huà)，長(cháng)遠(yuǎn)來(lái)看農村(cūn)的(de)市場(chǎng)肯定要萎縮的(de)，現在農村(cūn)已經空心化(huà)了(le)，年輕人(rén)都不在了(le)，主要是老人(rén)和(hé)孩子，随著(zhe)城(chéng)市化(huà)，小城(chéng)鎮的(de)一個(gè)建設之後，我相信包括老人(rén)孩子可(kě)能也(yě)是逐步會集中在小城(chéng)鎮裏面去，所以現在京東我們是按照(zhào)各個(gè)地方政府規劃小城(chéng)鎮的(de)點來(lái)布局我們的(de)物(wù)流配送站點，還(hái)有二級和(hé)三級倉庫的(de)準确位置，爲我們下(xià)一步的(de)小城(chéng)鎮發展打下(xià)一個(gè)很好的(de)基礎，但是從現在來(lái)講，從某種角度來(lái)講，把一個(gè)貨送到農村(cūn)裏面去，這(zhè)成本是不可(kě)持續，成本是太高(gāo)了(le)，因爲它單量極爲分(fēn)散，有時(shí)候你很大(dà)的(de)村(cūn)子可(kě)能一天隻有一個(gè)訂單，你要跑過去，但是你比方說在人(rén)大(dà)，每天在人(rén)大(dà)已經是2000、3000個(gè)訂單，所以僅是到人(rén)大(dà)，不離開人(rén)大(dà)校園它就可(kě)以送幾千個(gè)單子，但是農村(cūn)就不行。
然後最後一個(gè)是……
學生：就是您的(de)配送中心，配送體系建設中怎麽從自建到技術化(huà)的(de)這(zhè)種改造，請您講一下(xià)經驗和(hé)教訓。
劉強東：最核心還(hái)是靠你的(de)銷售預測系統，銷售預測系統非常非常重要，因爲銷售預測系統直接跟你的(de)背後的(de)數量有關系，跟你内部的(de)庫房(fáng)調動多(duō)少。這(zhè)說的(de)可(kě)能比較專業了(le)，我相信大(dà)部分(fēn)朋友可(kě)能不一定就是感興趣。
簡單說一下(xià)，就是跟你全國80多(duō)個(gè)庫房(fáng)的(de)分(fēn)布是有直接的(de)關系的(de)，所以京東的(de)物(wù)流核心的(de)追求是什(shén)麽？是減少物(wù)品的(de)搬動，減少物(wù)品的(de)流動京東我們所有的(de)物(wù)流進行設計的(de)時(shí)候，初衷是淨流量，減少物(wù)品的(de)流動。
大(dà)家如果去中關村(cūn)買一個(gè)筆記本的(de)話(huà)，翻開筆記本後邊的(de)生産日期一般來(lái)講是三個(gè)月(yuè)之上，如果京東買的(de)大(dà)部分(fēn)是一個(gè)月(yuè)之内的(de)，很少超過兩個(gè)月(yuè)的(de)爲什(shén)麽？你在中關村(cūn)買的(de)筆記本經過誰了(le)？先經過比如說惠普的(de)，像經過神州數碼，分(fēn)銷商，然後神州數碼在北(běi)京找個(gè)代理(lǐ)商，北(běi)京找個(gè)代理(lǐ)商在海龍大(dà)廈找個(gè)經銷商，經銷商在海龍大(dà)廈找幾個(gè)門臉去賣這(zhè)個(gè)惠普筆記本，所以你每個(gè)惠普筆記本從你收到的(de)時(shí)候，從出廠到你手裏面搬動了(le)5次-6次，而京東現在是搬動兩次。
第一次是惠普的(de)工廠搬到京東庫房(fáng)，第二次是從京東庫房(fáng)搬到每個(gè)消費者家裏去。所以我們把物(wù)品搬動移動次數減少了(le)三次到四次，這(zhè)樣就節約了(le)大(dà)量涉及到的(de)成本，所以從而給我們留下(xià)了(le)一個(gè)獲利的(de)空間可(kě)能。而未來(lái)，我們的(de)目标是希望未來(lái)五到七年之後，京東70%的(de)貨能夠實現一次搬運，也(yě)就是從惠普的(de)工廠大(dà)門，直接搬到消費者家裏去，讓物(wù)品流動的(de)距離最短，速度最少，成本最低。
